Pero, ¿qué hace realmente un KAM en SDi?
Hoy en día no hablamos de negocio sin mencionar el plano digital. Por eso, uno de los mayores puntos de inflexión para nuestros clientes es encontrar el partner tecnológico adecuado que les ayude a impulsar y mantener el crecimiento de su empresa.
Ahí es donde entra el Key Account Manager, o coloquialmente llamado KAM, que actúa no solo como un puente entre la tecnología y el negocio, sino que desempeña un papel estratégico en el desarrollo y la implementación de soluciones únicas, adaptadas y esencialmente transversales.
En este artículo, te ofrecemos una mirada interna de cómo nuestros KAM pueden transformar tus desafíos tecnológicos en oportunidades de éxito, asegurando que tu negocio no solo se mantenga competitivo, sino que prospere en un entorno vertiginoso y en constante evolución.
Es un argumento más que respalda porqué SDi es el aliado que necesitas para centrar tu tiempo y recursos en lo que verdaderamente aporta valor.
Más que un comercial o un cuentas, un socio de confianza
Cuando hablamos de un Key Account Manager (KAM), es fácil imaginar a una persona cuyo rol es gestionar cuentas, coordinar entregas o enviar presupuestos y “desaparecer”. Pero en SDi, ese rol es mucho más profundo y estratégico.
Nuestros clientes no vienen buscando solo una web, una campaña de marketing, un servidor dedicado o un ERP. Buscan soluciones integrales, que conecten marketing, desarrollo, datos, procesos y tecnología. Y ahí es donde el KAM se convierte en algo más que un interlocutor: en un socio de confianza que entiende su negocio, traduce sus necesidades y coordina el ecosistema necesario para dar respuesta.
A partir de aquí, te pueden surgir numerosas dudas: ¿Qué hace realmente un KAM? ¿Por qué su figura es clave en entornos tanto B2C como B2B? En este artículo te lo contamos desde dentro.
¿Qué es un KAM (y qué no es)?
En muchas empresas, el «ejecutivo de cuentas» se limita a seguir proyectos o tramitar presupuestos. Pero un Key Account Manager es otra cosa. Es un perfil consultivo y estratégico, con una visión global del cliente.
- Conoce a fondo el negocio del cliente, sus objetivos, y ayuda a establecer y cumplir prioridades.
- Alinea soluciones técnicas con estrategias comerciales, siempre con una perspectiva estratégica de negocio.
- Propone mejoras, no espera a que se las pidan. La tan ansiada proactividad.
En SDi, el KAM no está ligado a un único servicio. Porque nuestros clientes no necesitan respuestas aisladas, sino soluciones conectadas. Por eso, el KAM actúa como su interlocutor transversal, traductor tecnológico y aliado a largo plazo.
Las funciones clave del KAM en SDi
El día a día de un KAM en SDi combina estrategia, tecnología, coordinación y visión de negocio. Te lo cuento paso por paso, y te pongo un ejemplo una situación real que nos ha ocurrido con un cliente.
- Entender el negocio (más allá del proyecto en curso)
El KAM no solo pregunta necesidades al cliente, también las identifica proactivamente. Esto significa tener siempre en mente los objetivos del cliente, a corto, medio y largo plazo, comprender su sector y anticipar desafíos futuros.
- Traducir necesidades en soluciones reales
El KAM interpreta las necesidades del cliente y les da forma tangible, asegurando que las soluciones proporcionadas sean precisas y efectivas. Esto implica convertir expectativas o ideales en planes concretos, apoyándose de los avances del sector y las últimas tendencias.
- Orquestar equipos internos
El KAM coordina los recursos y equipos dentro de la empresa, asegurando que todas las partes trabajen hacia un objetivo común alineado, sin necesidad de que el cliente haga de interlocutor. Al final tiene la solución completa en un mismo partner.
- Detectar oportunidades de mejora o crecimiento
El KAM siempre está en búsqueda de áreas donde el cliente pueda mejorar o expandirse. Analiza datos y utiliza su experiencia laboral y conocimiento del mercado para recomendar acciones estratégicas que impulsen el crecimiento.
- Acompañar, no solo coordinar
El rol no termina al entregar un proyecto o solventar una necesidad puntual. El KAM hace seguimiento, mide impacto, ajusta estrategias y permanece cerca del cliente. Construye confianza, y eso se traduce en relaciones duraderas.
- Ejemplo
En el primer cuatrimestre de 2025, observamos que un cliente experimentaba una caída en ventas, aunque el ROAS de sus campañas se mantenía estable. Al analizar el negocio, identificamos que el problema residía en la disminución de clientes recurrentes.
El cliente consideraba aumentar su inversión en Ads, pero esto solo incrementaría los nuevos clientes dada la estrategia activa. Detectamos que la verdadera necesidad era fortalecer la fidelización.
Coordinamos con los equipos de marketing digital, creatividad y atención al cliente para diseñar una solución integral que abordara la fidelización de manera efectiva.
Propusimos un sistema de fidelización a largo plazo mediante una estrategia RFM por fases. Esto incluyó identificar segmentos, definir storytelling y valor añadido por segmento, y diseñar las comunicaciones.
Implementamos una prueba piloto en un segmento Beta, lo que estableció las bases del plan de fidelización. Esta estrategia conectó diversas áreas, asegurando un impacto profundo y duradero en el negocio del cliente.
Conclusión: por qué tu próximo paso hacia la transformación digital del negocio debe ser junto a un KAM
En SDi, creemos que las relaciones a largo plazo con nuestros clientes no se construyen con discursos bonitos, sino con resultados concretos. Por eso, el rol del KAM no solo se evalúa por su capacidad de respuesta o conocimiento técnico, sino por su impacto directo en el negocio del cliente.
El KAM no está solo para reaccionar ante incidencias, sino para anticiparse, para elevar el estándar de lo que el cliente espera de su partner tecnológico. Es quien lleva la conversación del “qué hacemos” al “por qué lo hacemos” y “hacia dónde vamos”. Esa visión compartida es la que marca la diferencia entre un proveedor puntual y un verdadero socio estratégico.
¿Quieres ver cómo lo ponemos en práctica?
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Laura Murillo Marrodán
Key Account Manager
Invertire tu tiempo y el de tu negocio, en lo que verdaderamente importa
